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销售额连续三月霸榜达20亿新东方准备孵化更多董宇辉

  销售额连续三月霸榜达20亿新东方准备孵化更多董宇辉“我特别希望我能勤奋聪明一些,等新东方好的时候,把他们再接回来。”6月15日,在一次东方甄选的直播中,主播董宇辉在聊到前同事时,多次哽咽落泪说道。那时,董宇辉刚刚大火,东方甄选也刚开始在转型中找到一些门路。

  “我们目前最主要的收入来自东方甄选,东方甄选近三个月的GMV应该在20亿元左右。”2022财年财报发布电话会上,新东方在线执行董事兼CFO尹强分享了新东方在线转型的成果。新东方在线执行董事兼CEO孙东旭在财报电线月,东方甄选多次突破单日3000万GMV。”

  新东方在线日)显示,新东方在线%。董宇辉和东方甄选是在6月9日之后大火的,东方甄选现在每天的销售额能抵此前半年。所以2022财年的财报,显然不是爆火之后东方甄选的营收水平。

  根据抖音直播电商数据分析平台蝉妈妈的数据,东方甄选账号直播间在6、7、8三个月,销售额排行都排在榜首,近三个月的GMV为18.54亿元,同期交个朋友的GMV为9.89亿元,东方甄选的GMV是交个朋友的近2倍。

  为此,尹强直接提前透露:“我能比较确定地告诉大家,从6月份开始,正好是2023财年的第一个月开始,不管是现金流,还是损益,我们都是正的,这个是肯定的。”此外,尹强还透露:“虽然俞老师说允许东方甄选每年亏一个亿,但是没想到今年就盈利了。”

  随着名气与营收暴增,最近几个月,新东方围绕东方甄选确实已经开始紧锣密鼓地招兵买马,开始新动作。

  近日,新东方推出独立的东方甄选APP,并已经在各大应用商店上线万。结合此前传出的东方甄选被抖音限流的传言,外界将此解读为东方甄选意欲寻求独立发展。不过,东方甄选内部并不认可这样的说法。

  新东方在线内部员工告诉《中国企业家》,其实东方甄选APP在今年4月就诞生了。此外,在财报电话会中,尹强明确表示:“从我们直播带货开始,就定位多平台、多渠道、多产品带货。但是目前,我们还是以抖音为主,抖音对我们的流量、用户粘性还是非常好的,还有很大的空间可拓展。”

  推出东方甄选APP之外,新东方还于近日向离职员工发布“归巢计划”,启动大规模的招聘,岗位主要围绕主播、销售产品运营等岗位。不过,《中国企业家》了解到,上述岗位同时面向“新东方直播间”。今年6月,俞敏洪曾表示将搭建教育传播平台“新东方直播间”。

  如果在抖音搜索会发现,目前东方甄选在原来主账号的基础上,已经同时拓展出四个账号,分别是东方甄选、东方甄选图书号、东方甄选自营产品号和东方甄选美丽生活。

  “8月,我们主账号多次突破了单日3000万元的GMV。美丽生活账号实现12个小时的直播以后,也多次突破400万元、500万元的日GMV业绩。”孙东旭在财报电话会中表示。

  随着业务拓展,东方甄选的人员规模也在逐步扩大。今年6月,孙东旭在接受《中国企业家》专访时曾表示,东方甄选团队也就100来人。在最新的财报电话会中,他表示目前东方甄选的人员已经突破200人。一位新东方在线内部员工告诉《中国企业家》,目前公司还在密集面试新员工中。

  目前,东方甄选仅在抖音平台的粉丝数将近2500万,会员数195万。很显然,东方甄选在新东方的重要性在提升。鉴于新电商业务的潜力,新东方在线已将战略重点转移至发展该新业务。

  关于东方甄选与既有业务的权重与取舍,尹强也给出了明确的答案:“目前我们最主要的收入来自于东方甄选,但我们传统的原有业务会进一步保持稳定增长,而且留下的业务都将是盈利的业务。”

  提到东方甄选,外界总喜欢将之与交个朋友等其他MCN做比较,但在新东方在线内部看来,定位完全不同。

  “东方甄选的利润率要比纯做直播带货或者MCN公司高很多。”尹强解释,“我们不是一个单纯的直播带货公司,也不是一个MCN公司。第一,我们确实没有买流量,相比于其他的直播带货公司,我们省了市场费用的钱;第二,我们又不是MCN公司,也没有给主播进行分成。我们这两块成本非常低,或者说几乎没有。”

  当前,在直播带货产品中,东方甄选的盈利模式是抽佣。对于代销产品,由于不收取坑位费,佣金在行业内比较高;对于自营产品,相当于用包销的方式购入再卖出,毛利率会更高。目前,东方甄选已推出近30款自营产品。

  孙东旭在接受《中国企业家》专访时表示,东方甄选的根是做一家农产品公司,只是用直播的方式在做农产品销售这件事情,“如果你把公司的根定义在产品和科技上,它的销售形式就应该是以产品和科技为核心,认真地讲产品,而不是表现得好像是MCN的那种风格”。

  有直播电商从业者告诉《中国企业家》:“虽然东方甄选的销售额可能不是单日榜首,但是6、7、8单月,其销售额排行都排在榜首,可见背后有一定的规模化、体系化的能力。”

  在组织方式上,相比其他MCN,东方甄选确实有些差异。目前,东方甄选直播间从每天早上6点半直播到次日凌晨2点,主播们轮流上岗,每人约3个多小时,从而不会受限于单个头部主播的直播能力和体力。

  在此前的采访中,孙东旭告诉《中国企业家》,东方甄选的主播直播风格,很像新东方的课堂,激情演绎,需要有激情、励志、幽默这三大要素。这种演绎方式是非常耗费体能的,所以每人一天四五个小时就是极限了。

  此外,董宇辉等主播们要想维持精彩的呈现和表达,需要做大量的功课,必须得抽出时间坚持读书,加深自己的底蕴,这些都是东方甄选区别于其他直播间或MCN的差异。

  面对主播团队和账号的扩张,孙东旭也在加强供应链的能力。“针对新增的四个账号,我们内部把供应链团队分成了四个平行的组。”孙东旭在财报会上表示。

  此次推出东方甄选独立APP,外界猜测最多的是,东方甄选可能要离开抖音平立发展。

  上述新东方在线内部人士告诉《中国企业家》:“东方甄选的核心是品牌,而用户会出现在不同的平台上,无论在哪个平台,我们都需要建立连接用户的通道,而APP恰好是通道之一。推出APP是一种战略延续,而非针对性的产品。”此外,在东方甄选内部看来,“我们与抖音的关系很好,抖音给我们很大支持”。

  其实早在今年6月董宇辉大火时,孙东旭就曾向《中国企业家》表示过东方甄选与抖音的互补性,“我们经常看到好多网友留言,说为了看东方甄选直播下载的抖音,结果一进直播间走不出去了,我们给抖音带来了增量;同时,抖音也给了我们很大的支持,抖音发现东方甄选走红以后,马上组建了个专业的团队,专门跟我们对接服务,反应速度非常快。”

  在孙东旭看来,抖音提供了较完善的供应链基础:“抖音的供应链普遍比较有保障、成体系,如果你是个小作坊,在抖音上开不了店,没有资质。它有物流分、用户满意度等指标,如果打分不达标就下架了。所以当他们把整个供应链资源对接给我们,相当于帮我们把了第一道关,我再筛选符合客户需求和直播间调性的产品就好了。”

  与此同时,抖音平台的数据能力也为东方甄选直播选品提供了一种参考。抖音的大屏数据看板,有很多抖音上电商相关的数据。“这些数据会告诉你,什么品类最近开始上升了;这个品类的产品客单价是在什么区间;如果你太便宜了没人买,太贵的卖不出去,这些电商的基础设施是到位的。”孙东旭表示。

  关于未来,新东方在线在财报中写道,一方面,将继续在抖音试点直播活动,探索双语直播、室内外直播等不同的创新直播模式,同时透过与第三方合作及自营产品不断拓宽和丰富产品品类和SKU的选择范围;另一方面,新东方在线建立了优质的供应链管理体系,亦于短时段内推出自营产品。

  目前,东方甄选的自营产品近30款。“未来在农产品和食品领域里,SKU丰富,每个月力争推出5~10款自营品。”孙东旭表示。

  此外,上述新东方在线内部人士告诉《中国企业家》,孙东旭给东方甄选定了三大战略:第一个是做一个以农产品为代表的产品和科技公司;第二个是做一个能给客户和观众带来快乐的文化传播公司;第三个是跟各地政府合作,发挥我们的影响力去回馈社会的公益助农公司。

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